L’imprenditore previdente, saggio che raggiunge il successo: le regole d’oro, ovvero la filosofia di Amundsen

  1. Ama il benessere, non il denaro;
  2. Ama i suoi collaboratori, ma non li vizia;
  3. Ama i suoi clienti, ma ne cerca continuamente di nuovi;
  4. Ama i suoi prodotti, ma non li considera migliori degli altri;
  5. Fa tornare i conti aziendali, prima dei suoi;
  6. Imprenditore è importante, non arrogante;
  7. Cerca le giuste risorse, ma sa che non basteranno mai;
  8. Rispetta le banche e gli enti finanziatori, ma lavora per farne a meno;
  9. Ha bisogno di tutti e di nessuno;
  10. Persegue lo sviluppo, ma non lo fa a debito;
  11. È sapiente, non saccente;
  12. Sul suo sapere aggiornato, fonderà la sua autorevolezza;
  13. Apprende e usa le nuove tecnologie, perché in esse sta il segreto della competitività;
  14. Sa che il sapere richiede applicazione, dedizione, sacrificio;
  15. Sarà l’esempio, non la facciata;
  16. Farà comunicazione, non pubblicità;
  17. Cercherà il consenso, ma non dipenderà da esso
  18. Sarà umano, mai disumano;
  19. Dirà la verità a chi la può capire;
  20. Premierà il merito e il talento, mai il ruffianismo;
  21. Nel business vige una regola assoluta: o tanti soldi o tanto tempo;
  22. Gestisce con saggezza gli errori, ma non li considera nè peccati, nè colpe;
  23. Deve avere l'approccio del combattente "non sempre cavaliere";
  24. Deve sapere che combatterà tutta la vita;
  25. Deve sapere che, specie oggi, "chi fa da se, fa abbondantemente per tre".
  26. Se apre un cerchio lo chiude sempre. Sono in gioco la sua immagine e la sua credibilità
  27. Sa che la sua immagine e la sua credibilità sono la dotazione fondamentale della sua azienda
  28. E' attentissimo al concetto di feed-back

Il caso della ditta A. Colosi S.n.c., azienda commerciale vendita di materiali per saldatura nel Varesotto (ovvero: imprenditore impariamo dall’esperienza)

L’azienda A. Colosi è una piccola azienda che commercializza materiali industriali per saldatura.

La storia

La A. Colosi S.n.c. esercita la sua attività da circa 50 anni.

Il titolare, che faceva il saldatore in una carpenteria, si mette in proprio. Negli anni d’oro, essendo un appassionato, consolida una piccola ditta che oggi fattura circa 2.000.000 di €.

Ha una sua piccola rete commerciale costituita da due venditori, uno parente e uno ben conosciuto. Lui personalmente si è tenuto alcuni vecchi clienti storici, coi quali pensa di aver stabilito un forte e duraturo rapporto.

Negli anni si è sistemato bene, ha comprato la casa con annesso deposito. Ha due figli: uno in azienda che gli dà una mano sul piano contabile, l’altra laureata in giurisprudenza che fa la libera professione barcamenandosi.

Ha un certo caratterino e “discute spesso” con i rappresentanti e il figlio in azienda. Tutto nasce dal fatto che,  nonostante i suoi sforzi, secondo lui l’azienda non guadagna abbastanza, che lui è sempre sotto, che i venditori battono la fiacca, ecc.

Non sa leggere con cognizione di causa il suo bilancio, dipende dal commercialista, che negli ultimi anni gli dice che l’azienda va bene, meglio di quelle che lui mediamente segue, gli fa pagare le tasse, ma il Nostro non vede o meglio non sente più la lira (o Euro) come tempi addietro. Non si affida ai numeri (sono perdite di tempo), ma alle sue sensazioni che ritiene meglio di fatti accertati.

Il fatto che abbia avuto successo fino all’altro ieri, gli fa pensare che l’avrà per sempre.

Il mondo è cambiato e lui lo vede male. I giovani, poi, sono abituati troppo bene e non saranno mai all’altezza.

Alcuni numeri.

L’azienda ha circa 150 clienti e circa 1000 articoli, collocati in circa 100 categorie merceologiche.

L’utile lordo reale (intorno al 3% del fatturato) è dell’ordine di grandezza degli oneri finanziari e delle riprese fiscali che il commercialista gli calcola a fine anno e che lui capisce e non capisce.

Il Margine di Contribuzione generale dell’azienda è intorno al 30%.

L’azienda finanziariamente dipende dalle banche (il sig. Colosi dice conosco il direttore da anni).

Ogni fine mese dipende dall’uso dello scoperto di conto , dall’anticipo fatture e dal come i clienti onorano le ricevute bancarie. Il commercialista, interpellato ha detto che bisognava aumentare i prezzi o ridurre i costi o del personale o generali.

A questo punto il Sig. Colosi è nelle canne. Cosa fare?

La soluzione ai problemi: Amundsen

Il figlio ha sentito parlare del metodo Amundsen e degli specialisti che lo applicano.

Il Sig.Colosi ci ha accolto dandoci dei rubagalline, perché voleva soluzioni “magiche, immediate” che noi gli abbiamo detto non esistono. Esistono invece comportamenti virtuosi ”metodici”, nel nostro caso un certo metodo che noi abbiamo creato ex novo e tratto dalla pratica ventennale: il metodo Amundsen, che usiamo da cinque anni per rimettere a posto le aziende.

Il figlio ci ha creduto, ha litigato col padre, si è messo in gioco, ed ha ottenuto che si partisse.

Applicando il Metodo, abbiamo detto al padre che l’azienda stava in piedi dal punto di vista economico, ma bisognava dotarla degli utili giusti, mentre il suo grosso problema e pericolo era la debolezza finanziaria.

Per quanto riguarda il fronte economico gli abbiamo fatto vedere che aveva 150 clienti ma solo 8 facevano il grosso del fatturato, tre dei quali storici davano lavoro, no utili e pagavano male.

Avendo il sig. Colosi a disposizione un terreno acquistato a titolo speculativo, gli abbiamo consigliato di venderlo, per ricapitalizzare adeguatamente l’azienda, e il resto tenerlo come fieno in cascina

Abbiamo cominciato ad attivare politiche attive di vendita suggerite tramite il Metodo.

Tutti i mesi eravamo in ambasce perché dipendevamo dal fatturato e dalla sua bancabilità.

Il Sig. Colosi non volle vendere, ci ha detto che eravamo degli imbecilli, perché il terreno aspettando avrebbe reso di più. Noi ci siamo fermati ed abbiamo detto fai te che sai fare. Il figlio ha dovuto abbozzare dietro al concetto ‘l’azienda è mia e me la gestisco io’.

Dopo un anno, quest’autunno la banca a causa della crisi ha preteso il rientro dalla metà dei castelletti, e il terreno ha perso il 20 % del suo valore, ma è molto meno vendibile. Crisi totale, difficoltà e liti enormi in casa, forse un nuovo mutuo sulla casa per far fronte ai rientri pretesi. Una spirale senza sbocco e diciamolo pure senza senso. Tranne che per il Sig.Colosi.

Il figlio ci ha ricontattato, ma gli abbiamo detto che c’è un momento per tutte le cose, e che anche l’arroganza ha un prezzo. Valeva la pena di entrare in questo contesto quando con lungimiranza e anche un po’ di modestia, tutto ciò si poteva evitare, perché c’erano e avevamo individuato le soluzioni. Il nostro intervento aveva ed ha certamente un costo,ma infinitamente inferiore al costo “dell’ignoranza”. Ignoranza non intesa in modo offensivo, ma solo come non sapere.

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