L’imprenditore previdente, saggio che raggiunge il successo: le regole d’oro, ovvero la filosofia di Amundsen

  1. Ama il benessere, non il denaro;
  2. Ama i suoi collaboratori, ma non li vizia;
  3. Ama i suoi clienti, ma ne cerca continuamente di nuovi;
  4. Ama i suoi prodotti, ma non li considera migliori degli altri;
  5. Fa tornare i conti aziendali, prima dei suoi;
  6. Imprenditore è importante, non arrogante;
  7. Cerca le giuste risorse, ma sa che non basteranno mai;
  8. Rispetta le banche e gli enti finanziatori, ma lavora per farne a meno;
  9. Ha bisogno di tutti e di nessuno;
  10. Persegue lo sviluppo, ma non lo fa a debito;
  11. È sapiente, non saccente;
  12. Sul suo sapere aggiornato, fonderà la sua autorevolezza;
  13. Apprende e usa le nuove tecnologie, perché in esse sta il segreto della competitività;
  14. Sa che il sapere richiede applicazione, dedizione, sacrificio;
  15. Sarà l’esempio, non la facciata;
  16. Farà comunicazione, non pubblicità;
  17. Cercherà il consenso, ma non dipenderà da esso
  18. Sarà umano, mai disumano;
  19. Dirà la verità a chi la può capire;
  20. Premierà il merito e il talento, mai il ruffianismo;
  21. Nel business vige una regola assoluta: o tanti soldi o tanto tempo;
  22. Gestisce con saggezza gli errori, ma non li considera nè peccati, nè colpe;
  23. Deve avere l'approccio del combattente "non sempre cavaliere";
  24. Deve sapere che combatterà tutta la vita;
  25. Deve sapere che, specie oggi, "chi fa da se, fa abbondantemente per tre".
  26. Se apre un cerchio lo chiude sempre. Sono in gioco la sua immagine e la sua credibilità
  27. Sa che la sua immagine e la sua credibilità sono la dotazione fondamentale della sua azienda
  28. E' attentissimo al concetto di feed-back

Ovvero, quando l’atteggiamento dell’imprenditore è il principale problema della sua stessa azienda.

Il caso:

Semola, un’azienda dove la moglie fa la telefonista, non per smistare, ma per ascoltare… Lo spionaggio di chi guida non fidandosi di nessuno e pretende solo perché paga.

In questo contesto lo spionaggio viene ricambiato con un’altrettanto efficace mala fede.

Com’è possibile che un’azienda così impostata vada verso la sicurezza, e il personale valido non se ne accorga?

Nell’azienda sopraindicata il titolare è solo interessato ai soldi, la sua motivazione è il conto in banca, con una moglie che sa contare meglio di lui, per sé.

L’azienda vende materiale per le pulizie, materiali di consumo e la sicurezza individuale.

Il suo fondatore, venditore dotato, una volta raggiunto un minimo di successo si è creato una rete di venditori che stimola con le “verghe”.

Fra questi venditori, 15 nella regione in cui opera l’azienda, ne emerge uno che da solo fa il 50 % del fatturato globale.

Il titolare, con la moglie al centralino, che tutte le sere fa riunione col marito per discutere dei fatti degli altri, al primo segnale di difficoltà aziendale vuole intervenire, perché non vuole guadagnare meno, non perché ritenga di analizzare, se per caso stia venendo meno la competitività dell’azienda. Per lui se i risultati non ci sono è solo colpa dei dipendenti che non se la prendono abbastanza . Tutto l’armamentario, il sapere che c’è dietro una vendita efficace e gratificante, sono balle e scuse da incapaci. Viene interpellato Amundsen su pressione di un dipendente che conoscendo bene le cose aveva individuato pericoli per sé nel medio periodo.

Amundsen dice al Sig. Semola che la causa primaria della incipiente non competitività è un valore eccessivo del MdC, il 60% contro uno medio di mercato di 45%.

Il Sig. Semola dice ad Amundsen che Amundsen non capisce niente, e che sono i venditori che non sanno più vendere, che non s’impegnano abbastanza. Il venditore più bravo avalla questo Semola pensiero, perché essendo un berluschino, cioè essendo un venditore d’istinto, non si interessa al contesto,tanto la sua vendita è basata sul fatto che sa costruire un forte rapporto col cliente, basato non tanto su una convenienza economica oggettiva, quanto sulla suggestione di cui sa ammantare la sua azione di vendita. Fra l’altro la moglie di Semola gli strizza l’occhio, essendo un gran bell’uomo.

Il Sig. Semola allora fa fare un corso interno ad Amundsen, con lo scopo di educare al mercato e trovare modi efficaci di vendita. Amundsen accetta alla condizione che in aula le persone adeguatamente stimolate dicano veramente ciò che pensano, e che ciò sarebbe stato analizzato insieme al Sig. Semola, per rifare se del caso la diagnosi, con l’impegno di Semola di dare il giusto valore al lavoro fatto in aula.

In aula Amundsen chiede che intervenga anche la moglie. La moglie si rende conto che se non si fa qualcosa di obbiettivo si sarebbe trovata tutti contro.

Se ne parla col marito. Semola in prima battuta non crede neanche alla moglie, che però sa… lavorarlo.

Ora Semola sa non di avere più in mano il potere di cambiare le persone a piacimento, deve trovare una buona ragione. E’ iniziata l’autointrospezione. Farà autocritica? Sta rimuginando, vedremo! Però se non capisce che è lui a dover cambiare modo di vedere, come potrà il mercato cambiare il suo e i sui dipendenti poi!

Vuoi cambiare i tuoi, cambia tu! Bisogna essere credibili quando si chiede, specie quando si è capi!

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